每遇舊友或新朋，總被問起從事何種職業(yè)。一旦聽說“房產(chǎn)銷售”立即來了精神：“去你們那兒的一定都是大款吧？碰到稀奇古怪的事情一定不少吧？”我的確慶幸自己從事這份與人打交道的工作，讓我在單純的謀生企圖之余，還能看到百看不厭的人間百態(tài)。
一、同性相吸
在樣板房值班的第一天，就有一中年男子在一妙齡女郎陪同下姍姍而來。中年人身體發(fā)福，發(fā)質(zhì)漸疏，穿一套名牌休閑裝，氣宇軒昂，一口臺(tái)式國語�？催@架式就知是大老板，憑經(jīng)驗(yàn)，他也應(yīng)該是最有希望的客戶。于是我打點(diǎn)精神，開始盡心盡力地為他們介紹樓盤情況，不厭其煩地帶他們反復(fù)參觀樣板房。男子很認(rèn)真地聽著，口中哦哦地應(yīng)著，用一雙閱歷很深的眼睛不時(shí)打量我。我的注意力自然轉(zhuǎn)向這個(gè)重心，但一個(gè)尖刻的聲音提醒了我的疏忽：“這里離市區(qū)這么遠(yuǎn)，售價(jià)還這么貴�！北焕渎涞男〗惆豚涟肱亻_了金口。我猛然意識(shí)到：不是價(jià)錢貴，而是我選錯(cuò)了對(duì)象。立即見風(fēng)使舵，工作重點(diǎn)唰地轉(zhuǎn)移過來：“一般來說，先生注意大局，小姐更注重內(nèi)部結(jié)構(gòu)�！庇众s緊沖她美言幾句，她這才雍容華貴地展顏一笑，當(dāng)著我的面給先生拋了個(gè)得意的媚眼。這一著力挽狂瀾，小姐不再挑剔，甚至還為房型的不足說了兩句理解的話。先生只有點(diǎn)頭應(yīng)允的份了。 以后，凡是男女同來的客戶，我必先將女士作為突破口，一來可以避免她們微妙的嫉妒感，另外還可增強(qiáng)她們備受重視“萬千寵愛在一身”的良好自我感覺。這一條經(jīng)驗(yàn)，屢試不爽。
二、百變銷售
來看房的客戶千差萬別，遠(yuǎn)的是金發(fā)碧眼的歐洲人，近的是財(cái)大氣粗的本地人，因地域和文化背景不同，他們的表現(xiàn)和反應(yīng)也各不相同。銷售員的基本素質(zhì)就是要在最短的時(shí)間里適應(yīng)他們，學(xué)會(huì)“見人說人話，見鬼說鬼話”。外國人比較幽默而隨便，在介紹樓盤和回答提問時(shí)就不能太死板。他們經(jīng)常會(huì)大驚小怪地嚷嚷：“OH！ NICE！BEAUTIFUL！WONDERFUL！（噢！很好！真美！太棒了�。┗蛘吒纱鄟硪痪洌骸癑UST LIKE YOU”（像你一樣美！）你可千萬別當(dāng)真，老外就有這種夸張的本領(lǐng)，反正不在合同上簽字，多說兩句好話又不用付錢。但是，千萬記得及時(shí)說聲：“THANK YOU�！北硎灸愕暮魬�(yīng)以及對(duì)他贊美的感激和欣賞。我曾經(jīng)接待過一對(duì)來此工作的瑞士夫妻，來看房無數(shù)次，不顧施工危險(xiǎn)和臟亂爬上十幾層樓，甚至翻上少有人去的樓頂平臺(tái)，將覆蓋瀝青的滲水性都仔仔細(xì)細(xì)研究過。每次表現(xiàn)都很滿意，表示回去將慎重考慮，令我在等待中抱有極大希望。可是，就是這樣的客戶，前前后后聯(lián)系了大半年，在我將要失去耐心的時(shí)候，他終于告訴我：“SORRY�！保▽�(duì)不起）我氣得七竅生煙，然而還能怎么樣？現(xiàn)在的老外都變精了，哪一個(gè)不是中國通，他們深諳市場行情，知道哪里地段好，知道該如何討價(jià)還價(jià)，這年頭，手里揣著硬通貨，政策又這么活絡(luò)，還怕買不到房子？
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我的上司總結(jié)此案的教訓(xùn)為：沒有趁熱打鐵，錯(cuò)過了成交的最好時(shí)機(jī)。
三、“姑娘們，接客嘍——”
同行中對(duì)找上門來的客戶接待工作簡稱“接客”。初聽有點(diǎn)別扭，時(shí)間一長就習(xí)慣了，甚至為接待的人次增多而感到慶幸。一見客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來，便有促狹的男同事尖著嗓子叫一聲：“姑娘們，接客嘍——” 女同事們不但不惱，反而一窩蜂地涌出來，滿臉堆笑，極盡嬌妍之姿，開始向有潛力的主子靠攏。這樣寫你也許覺得有些過分，但其中確實(shí)有可以拍成續(xù)集的故事。據(jù)說當(dāng)今有兩類職業(yè)女性嫁大款機(jī)會(huì)最大，一是導(dǎo)游，一是售樓。
工作中常常碰到不知來自哪個(gè)省份的同胞，對(duì)你的興趣恐怕要比對(duì)房子的興趣大得多。他們會(huì)找出各種各樣的問題來問你，包括“你的同事都像你一樣漂亮嗎？” “你家住哪里？”等等你不愿意回答的問題。他們會(huì)在中午或下班后鍥而不舍地打你的BP機(jī)或手機(jī)，約你出去吃飯喝茶。也有女同事喜滋滋而去，美其名曰：“增進(jìn)與客戶之間的溝通。”這類銷售員一般來說都能獲得不錯(cuò)的業(yè)績。我并不善于此道，每每應(yīng)得幾句便敗下陣來，所以業(yè)績平平。所幸還有另一部分安分守己的客戶，因此我還有另一半市場可挖掘。
四、以車取人
凡銷售做久了都有一套捕捉客戶的本事。從衣著看，是國產(chǎn)名牌還是世界名牌，那個(gè)牌子屬第幾等級(jí)，搭配得如何，穿在身上是否妥帖；從言談舉止看，已經(jīng)在別處購得房產(chǎn)，經(jīng)常提及某名人或自然地與國外某地相比較，都是有背景的；最明顯的標(biāo)志是可根據(jù)來人的“坐騎”判斷他的身份和購買力，本來么，“好馬配好鞍”，哪一個(gè)有錢人不希望把自己的排場搞大點(diǎn)。出租車、“桑塔那”、“奧迪”載來的看都懶得看一眼，“寶馬”則伸出頭來瞧瞧，若是“林肯”、“勞斯萊斯”，尤其是其中走出一男一女的，所有銷售人員一定爭先恐后地?fù)屩鴣斫哟?
也有看走眼的時(shí)候。一天，所有的銷售員好端端地坐在樣板房里聊天，來了一個(gè)騎自行車穿著隨便民工模樣的男子，說要看房子。大多數(shù)銷售員鄙夷地拿眼角掃了他一眼便愛理不理地繼續(xù)聊天去了，只有一位女孩，出于禮貌和同情，帶他去走了一圈。誰知這“民工”原來是臺(tái)灣一家知名企業(yè)的老板，對(duì)住宅小區(qū)的環(huán)境非常滿意，當(dāng)即拍板定了一層樓！女孩笑逐顏開，其它銷售員后悔莫及。
這有點(diǎn)像格林童話里的故事，但確確實(shí)實(shí)發(fā)生在我們的工作中。從此，所有的銷售員再也不敢以貌取人，說不定自己面前貌不驚人的小老頭就是什么集團(tuán)的大老板或者“特首”的親戚呢！
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五、可愛，可信，可憐，可敬可佩
一提到“售樓”，人們就會(huì)立即聯(lián)想起穿著考究、舉止溫柔、滿臉堆笑的售樓小姐，然而在這里，真實(shí)情況是：銷售隊(duì)伍并不完全由小姐組成，還有年輕的先生，成熟沉穩(wěn)的中年人，甚至已婚的中年婦女。
如花似玉的小姐靠的是秀色可餐，這是最本色的銷售方式；不太美麗的小姐尚有年輕可賈，總還占個(gè)可愛；年輕先生們沒有了性別優(yōu)勢，就老老實(shí)實(shí)彬彬有禮地待人，憑的是真誠可信，令那些四五十歲的老“少女”們甚為歡喜。
如果以上諸多方法不靈驗(yàn)還可采用最笨也最有效的一招——苦肉計(jì)。銷售員有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶，濕漉漉地趕著把資料送到客戶手里他怎能不感動(dòng)；三十七八度的大熱天西裝革履地陪客戶看房子，一圈又一圈，衣衫盡濕。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心：“看你工作這么辛苦，我們買了！”
有一天聽到銷售經(jīng)理的一席話，又為我打開一條新的思路：“別看我是經(jīng)理，我這個(gè)人其實(shí)并不善于跟人打交道，但我善于替人辦事為客戶解決問題。你想，當(dāng)你幫助你的客戶把他的錢都安排好了，他能不聽你的話，能不感激你嗎？”哦，銷售原來也能這樣做！
六、18套房子的奇跡
公司里流傳著一個(gè)銷售“神話”，始終為人們茶余飯后所津津樂道。
那是平平常常的一個(gè)星期天，照例沒有休息的銷售人員依次接待著來看樣板房的客戶�？燧喌浇涌土�，A君突然發(fā)現(xiàn)自己的皮鞋上有幾星泥漿，這對(duì)銷售人員來說無疑是忌諱的，為了成功，他們應(yīng)永遠(yuǎn)保持形象整潔，不惜武裝到牙齒。于是他匆匆打了個(gè)招呼趕往洗手間擦拭，就在這時(shí)，來了客戶，按照常規(guī)做法，由下一個(gè)銷售員B女接待。B女許久才回到接待處，帶來一個(gè)天大的喜訊——這位投資商要買18套外銷公寓！
眾同事紛紛祝賀她，羨慕她的好運(yùn)氣，A君更是后悔不迭，甚至有點(diǎn)痛不欲生了。要知道，正常情況下賣出一套公寓要過多次的看房、聯(lián)系、討價(jià)還價(jià)、商定付款方式以及合同條款等等，常常要?dú)v時(shí)數(shù)月到半年，她今日吉星高照，省卻所有的繁瑣不說，單說數(shù)量，就足夠一般銷售人員做一年的了。如果按照獎(jiǎng)金提也比例，她將獲得七萬元人民幣的報(bào)酬，眨眼之間就搖身一變成了一個(gè)“小富婆”！
這是一個(gè)奇跡，但決不是神話，因?yàn)榻沼钟袞|南亞的一個(gè)投資機(jī)構(gòu)在談購買整個(gè)一幢樓了。
銷售，的確是一門說不清道不完的學(xué)問，所謂“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行看各人”，只要做個(gè)有心人，你就能享受到精彩的銷售人生。
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